为什么卖菜的店会卖水果,卖水果店不卖菜?

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  • 略问用户 提出于 2021-01-16 09:53:12

50 个回答

xxxxxa

谢邀哈,这个以前问过,也回答过哈,思考过一次,在这里再写一次。

各个问题在提出的时候都有其背后的语境和提问者的目的,这个问题其实是永辉云创的合伙人方志远提问的,我猜想坐在这个位置的人面试提问的问题是想看看桌子对面的人从产品思维,商业认知和生活观察上都能有什么什么特殊的思考。

首先我看到这个问题的时候在想:

大型的超市,沃尔玛,华联这样的有水果有蔬菜的应该不典型。

高端超市有蔬菜,有水果,但是干净整洁,讲究摆放,堪称艺术。

却是居民小区中的菜摊,和专营水果的商店的确是像题目中的那样,那么是为什么呢?

1,从需求和场景层面

只要会自己做饭的都知道,买菜的频率高于买水果的频率,在卖菜的同时卖水果有高频拉动低频的因素在。

从场景上考虑,一般我们买菜,特别是在小菜摊,都是做饭前,想到做饭后可以来点水果就顺便买点水果,但是在去水果店买水果的时候,一般都是饭后散步,已经吃过的状态不会太过于关注蔬菜类。

2,从业务和商业认知上

我和水果和蔬菜的老板也都聊过,一般菜摊和水果店的店面成本相差巨大,水果的毛利也远高于蔬菜的毛利,所以从成本上考虑,卖菜同时卖点高利润的水果一定更划得来,反之则不然。

从心理学和营销角度考虑,水果的价格锚定远高于蔬菜,用户听到水果的价钱,潜意识就不同太在意蔬菜的价格,也许晚上就犒劳下自己,添个菜。其实这也是营销理论中的产品组合的原理,汽车每系列,最低配的那款都是广告上拉低入门价格用的,而最高配都是彰显技术能力用的,而中间配才是利润模型最好的,走量的。

3,从生活观察上来看

蔬菜一般都保质期相对较短,容易腐烂,再有个什么土豆或者菜根还带着泥就整体上感知不那么“高端”,你看那些装潢精致,位置好的水果店哪个不是干干净净的?

最后其实我想到,盒马鲜生每次去的时候,里面一般蔬菜的品类其实少于菜场,而且包装精美,连菜摊送的小葱都干干净净的用包装鲜花的塑料纸裹着。反而水果的种类较多,也处于比较显眼的位置,整体上也符合盒马鲜生的定位和目标用户群体。想想要是买了一堆活海鲜和进口啤酒,在来点还带泥的土豆也是怪怪的。。。

行了,晚上买菜的时候能顺便买个瓜。。

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xxxxxa

及格产品经理:(@实际的我)

通常设计产品功能的时候,是高频需求(买菜)带动低频需求(买水果),反过来的话带不动啊~

这是很多产品转化流程设计的思考基线,反过来做的,那是不及格。

努力凑答案字数的产品经理(@我眼中的我):

提升ARPU值。菜的利润薄,水果利润高,卖菜的店主同时卖水果,ARPU值从10块变成40,效果明显,反过来卖水果的时候买菜,费了老劲了,ARPU值从30变成40,他图啥呢?

人群画像有包含关系。用户画像上,买菜的用户,覆盖面非常广,老弱病残,不,老少妇孺,都会去买菜。而买水果的用户多为少妇(别瞎想,请拆开来读,少和妇,年轻人),有些都不大会做饭。所以两个用户群,后者是前者的子集。

为满足80%用户需求,经营菜市场需要管理的SKU复杂度远高于开个大型水果店。整个菜市场,那至少要管理200-300多个SKU,满足千差万别的买菜需求,中华美食艺术博大精深,SKU少了,菜市场立马凉凉。这个时候,菜市场如果上线卖水果的feature,实际也就增加10+个热门水果SKU补充一下就行了。

而反过来,即使规模大一点的水果店,SKU不过50个,如果增加10+个菜品SKU,加了白加,用户根本感觉不到你这家水果店在“提供做菜原材料”的价值,上一个用户感知不到的feature不如不上。你说,那就上200个菜品SKU?那你为啥不去开菜市场呢?

扯个题外话:美团点评从餐饮配送业务,去做美团打车业务,四两拨千斤的打滴滴。而滴滴反击的时候,从打车业务去做外卖业务,那就是落了敌人的圈套啊~

内心藏着魔鬼的产品经理(@我努力希望成为的我):

买菜的决策流程复杂,仔细拆解一下用户在购买菜品时内心的思考过程:这是什么菜,多少钱,怎么做,我的厨艺hold住么,需要其他哪些配菜,和昨天的某个菜是重合的么?很多时候思考完这一圈虽然只有几秒钟,但就打消了买某个菜的想法,所以不容易冲动消费啊。

而买水果不一样,卖水果的时候内心基本只思考2个问题,好吃么?多少钱?基本没有什么水果说回家还有考虑吃的技巧和方法的。而且此时在思考价格时,会自我安慰,一个星期就吃一次。然后,冲动就消费了

所以,在菜场里放上容易冲动消费的产品(水果),转化率高。在水果店里放上不容易冲动消费的产品(菜),转化率低。这事儿有点像便利店超市,在结算台前放的那些冲动消费产品一样。同学们,冲动是魔鬼!

一位工作量不饱和,没有加班的产品经理(@阿德):

下班跑去问了下卖菜摊主,摊主摊主,你为啥这么聪明想到卖菜的同时也卖水果呢?她说:你不买,别特么耽误我挣钱!我爱卖啥卖啥,啥赚钱,我卖啥,要你个**管!

店主压根没想那么多,很多店主的思路都是,试试看,卧槽,卖得出去啊,那我就继续卖。生意人真的是头脑灵活,试错的执行力又强。咱们应该学习这种快速设计MVP,快速试错验证的耐心(前提是不被老板开除,手动狗头~)。

以上。

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xxxxxa

感谢德叔邀请,看到这个帖子一直都想理一下,刚刚想了想,整理了两点想法。

首先从需求的角度来说,买菜的人,核心目的是买菜,水果是隐性需求,餐前水果,餐后水果这种说法,其实从侧面反应了买菜者可能会考虑水果作为自己买菜的附属。

但是买水果的人一定会买菜吗?这就非常不一定了,买水果的人不一定会做菜,不一定想买菜做菜,但是买菜的人有不吃水果的吗?这二者的概率是多少,我想不算大家心里也都清楚。

拿我自己来说,我偶尔会买菜,偶尔会买水果,如果我的目的是买水果的话,我完全不会考虑去买个菜,因为做菜很复杂,但是买水果是一件非常简单而且可以立即食用的需求,但是买菜的话,我一定会买水果,买菜做菜这么难的事情都做了,何况我们一定要定时吃水果补充维生素这件事情呢,哈哈哈。

其次从蔬菜和水果这二者本身来说,有一点最致命的,就是蔬菜的保鲜期太短暂,基本就是一天,早上的菜到晚上卖不出去基本就废了,但是水果不同,大部分水果都能存放至少三天以上,所以从保鲜期来说,水果店卖蔬菜也是十卖九亏,商人怎么会做赔本的买卖呢?

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xxxxxa

感谢您的邀请,以下是个人拙见,仅供参考:

1、从需求考虑:买菜是强需求,发频率较高,买水果是弱需求,发生频率较低,高频需求一般可以带动低频需求,反之则很难。

2、从用户群体考虑:

买菜的人,一般是当地居民,目的是为了做饭,水果可补充丰富餐前餐后节奏,有几率触发水果消费。

买水果的人,直接需求就是买水果,不会临时增加买菜操作,此类用户群体可能是当地居民,也可能是访客亲戚。如果是当地居民买水果,发生在不需要做饭或者做饭的菜品准备充足的场景下,目的很直接,就是买水果。对于访客亲戚,买水果是礼节,买蔬菜不符合生活交际习惯。

3、从商品角度考虑:

水果客单价和利润高,蔬菜客单价和利润低,水果店比菜店房租略高,也就是单位占地成本计算,同样大的地方,水果店成本高于蔬菜店成本,如果把蔬菜替换掉水果的位置,则是个赔本的操作。

水果存放周期长,蔬菜存放周期短。店家在维护商品的时候,进货频率以主营商品为主,水果进货频率比蔬菜频率低,水果店不会因为蔬菜,而增加进货频率,蔬菜更新慢,不新鲜,渐渐的水果店的蔬菜生意越做越差。相反蔬菜店进货频率高,水果会顺带着蔬菜更新而更新,不会增加店主进货成本。

4、从店铺角度考虑:店铺名称和标识一般会清晰(这里综合业务店铺除外:如超市),消费者有个先入为主的印象,如果开的是水果店,则消费者会第一印象是该店专营水果,买水果的时候可以光顾。如果开的是菜店,消费者第一印象是该店是专营蔬菜,做饭之前可以过来买菜。水果店增加了菜品,菜店增加了水果,虽然都增加了样品的丰富度。对于说水果点来讲,是鸡肋,对于菜店来说,却是点缀。

5、从社会大数据来看:任何一种需求都需要数据来支持验证,现实生活中,绝对存在过水果店兼顾卖菜,菜店兼顾卖水果,随着市场的结果验证,水果店兼顾买菜失败,菜店兼顾卖水果却很好的活了下去,这就导致我们看到往往水果店里只卖水果,菜店可以兼顾卖水果。如果你看到水果店里卖菜,那么这个水果店的卖菜业务正在走向灭亡,如果不信,可以持续关注下。

有一句话是存在即合理,存在的现象可能背后的原因有很多(这种存在经过时间和空间的锤炼,形成的结果),包含已经挖掘的和未挖掘的原因,当我们无法挖掘更多的原因的时候,可以借鉴和尊重已经存在的事实,就像我们要造汽车轮胎,如果时间紧迫,我们可以借鉴上市面上都是圆形车胎的事实,而后时间充足情况下,再去考虑为什么轮胎是圆而非方,还有没有更多的设计....

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xxxxxa

我觉得这个现象是否真的存在,各位是否真的去验证过呢?若没有,对着一个可能本身就有问题的问题去分析,不就像是产品经理们时常唾弃的“脑补需求”。

其实我去菜市场逛了蛮多,卖菜的摊子基本没有卖水果呀,就是卖菜的个别店,也没发现这种现象。不过去的菜市场不多,也不好说明。可能某些地方确实存在这种现象。

若真的有,我想:应该是卖菜的店主想着卖卖水果试试,可能可以增加收入,发现不错的话,就卖,不好的话就不卖了。类似:MVP

另一种就是:有时过来买菜的人,问老板:有没有某种水果卖呀?

问的人多了些,老板觉得:咦。可以弄些水果卖。类似:产品发展过程中,收到反馈,发现用户的其他需求,进而验证、接着满足。

反过来:水果店不卖菜,也类似这样的验证过程。

另:高赞回答已经说了原因,我只是从其他方面简单说下。

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xxxxxa

用户购买水果时,很难因为推荐,临时决定做一餐饭,或者加一道菜。

相对来说,在买菜时,推荐水果,就是一个比较合适的推荐,饭后可以吃水果。

“菜” “水果”如果都是功能的话,用户在的使用场景不同,“水果”可以是附加功能,而“菜”肯定是有限制使用场景的“功能”。

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xxxxxa

社区菜店的目标用户和消费场景是什么? 日常在家做饭的人,日常买菜。

社区水果店的目标用户和消费场景是什么?爱吃水果的人,隔段时间去买点(非刚需);偶尔走亲访友的人,送点水果,健康又好看。

两种店的目标用户有很大的差别。

去菜店的人买了菜,他们可能也爱吃水果(或家人爱吃水果),想着直接在这儿买了吧,省得跑来跑去。

去水果店的人买了水果,可能去任何地方,宿舍、酒店、图书馆、医院、亲友家里,不一定会回自己家,即便是回家的也不一定会自己做饭(点外卖或者父母会负责买菜做饭),这就导致水果店里的菜很难卖出去。时间一长,货损严重,卖家也不愿意进货了。

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xxxxxa

用户 场景  目的

买菜的用户可以是所有人,买菜为的是回家做饭,消费场景是这样的 买菜——回家(绝对的大概率事件)

买水果的用户也可是所有人,但买水果的目的是什么 (自己吃,送朋友)消费场景  买水果 ——接下来去到的目的地不定。

想想在这样的场景下在水果店卖菜,我想吃水果进入水果店 买完水果,唉还卖菜呀【但我已经吃完饭了就来买个餐后水果/菜看着还行但我今晚不想吃饭。/买完水果要去朋友家了没有买菜的必要】

蔬菜店买完菜,唉有水果呀,家里的桃子也吃完了,看着挺新鲜那买点吧。

其他的成本啥的 大佬们都说了   第一次回答问题激动  求鼓励呀

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xxxxxa

从亲身感受上看

首先,价格因素,水果价格明显高于蔬菜,如果水果店放个蔬菜,会显得水果价格很高,不利于转化;反之,蔬菜店放个水果,顾客更能感受一点便宜的感觉,转化率高;

其次,客群因素,水果店多是一些年轻白领或者走亲访友之人,目标明确,对临时买蔬菜的需求很低;而蔬菜店,一般都是为茶米油盐奔波的中老年人,对价格敏感,对水果的刚需低,顺带搭着出售效果更好;

再者,环境因素,水果店和蔬菜店相比,后者明显的相对有点脏乱,这是因为绿叶蔬菜容易腐烂,也会经常带泥。从顾客的角度看,我只想买水果,就肯定不想去绿叶泥土相伴的蔬菜店,更想去直销高大上的水果店;

最后,物流方面,蔬菜周转率高,每天都要进货,而水果则可以保存个3、4天,这对于人力精力是个巨大的消耗。你可以进蔬菜的时候,顺便带个水果。但你很难,卖水果,特意每天去进个蔬菜,舍本追末。

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xxxxxa

我之前在即刻上回答过这个问题,然后即刻现在...

首先需要定义,卖菜的店与卖水果的店的差别在于主业是菜还是水果(即用户到该店主要目的是什么)。

我当时的观点是:

1、购买时间:买菜的时间一般固定,而买水果不固定,所以当顾客到水果店时可能已经错过了当天的买菜时间(已经买过了或者觉得不新鲜)。

2、替换周期:水果的货品替换周期比蔬菜长,这意味着正常水果的消费频次可能无法支撑起蔬菜的良好更替,导致蔬菜折损率过高。(也即为何不能低频打高频,在这个问题上我觉得倒不是客单的原因)

3、竞争优势:卖菜的一般是去集中的批发市场进菜,菜的品类基本难以形成竞争优势,而水果的进货渠道更灵活(本质上也是由于水果的保鲜期更长,可以跨省甚至跨国运输)。因此菜店可以通过进一些独特的水果种类来增加店里的竞争优势,但是水果店显然很难进到“独特的蔬菜”。

4、需求范围:水果和菜都有“食物”属性,因此买菜的人为了吃可以一起买点水果。但水果还有额外的“礼品”、“保健品”等属性,以这些属性为需求的顾客不会去买菜。

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