有什么方式可以刺激优惠券的使用率增加吗(k12教育产品)?

求助大家一个问题,思考的可能不太恰当请见谅,我在留言区等大家: 假设场景:我是某k12教育的产品负责人,遇到一个问题就是发放的课程优惠券使用效率不高,出现很多的过期大额度优惠券巴拉巴拉。我有什么方法刺
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  • 略问用户 提出于 2021-01-16 09:53:12

18 个回答

xxxxxa

假设您的北极星指标定位整体购课收入。也就是说您的标题的问题其实是“如何通过提高优惠券转化率来提高整体购课收入?”

用户为什么不使用优惠券?

A.额度不够高(优惠展现形式或许会有影响:买一送一、买二减一、5折,其实用户感知是不同的)

B.即使优惠比例比较大,但是扣除之后的实际价格,依然较高(在这个互联网时代,绝大多数用户依然认为互联网教育产品“应当”是便宜的,因为TB几毛钱一大堆的盗版资料,因为同类产品的价格差异巨大,因为谁都知道其实这些产品的边际成本几乎为0)

C.即使价格很优惠,但是对产品质量和效果不具备信任感(如果只是普通的课程目录、一看就是托儿的使用体会感言、老师的balabala一系列看不懂的title,用户恐怕很难相信你)

D.不知道/忘了有优惠券

E.(有待补充...)

所以,也许,你需要先做一次用户调研,搞清楚为什么不使用优惠券的原因,以及深层次的原因,这可能需要定量的问卷和定性的访谈。

A.如果是额度不够高,就做展现形式的AB测试试试。

B.如果是最后的价格依然觉得贵,做一下竞品分析吧,找到差异点去打。(非专业盲猜突破点在附加服务或者运营活动,哈哈哈

C.如果是信任感不足,可以增加并突出一些诚信政策,行动比口号有效。如先试用再付钱、7天可退、老师在线解答.....

D.如果是不知道/忘了有优惠券,认真检查整个链路各个节点吧。可参考国内各大电商,真的很难让你漏掉或者忘记优惠券~

E.(有待补充...)

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xxxxxa

消费者购买决策并不仅仅是券起决定因素。优惠券在购买过程中起到一个催化剂作用。不要紧紧盯着眼前一个点,整个决策链(注意——兴趣——搜索——行动——分享)都得协同发力,才能起到效果。在以上过程中仅在行动和分享过程中起到较大作用

很多券没用,包括很大额的券也没用,这里问题分析:

外部问题:

  • 没给对的人——运营投放问题。优化运营投放策略。

内部问题

  • 对产品不感兴趣——信任问题。产品根源,品牌口碑,那这个只能慢磨了(现在互联网抓效率就想着“效率”不考虑产品本身)
  • 单一的玩法,拿券买东西。如淘宝为何双十一越来越复杂?有时候简化未必是有效的,适当的复杂能带来更高的价值

不晓得还有没其他问题。

另外就转让,这个功能的投入产出比

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xxxxxa

先捋一下:

问题【已经发放的优惠券使用率不高】;北极星指标【整体的购课收入】;目的【提高已发放的优惠券的使用率去提高购课收入】

那么针对已经发出去的券出现的问题可以分为两方面:

1、优惠券发错了。想要的人没拿到,拿到的人不是他想要的,那就梳理、调整发放规则,期间可以通过各种方式确定规则,用户调研或者现有数据分析等等。

2、优惠券发对了但是用户不用。那就再细分

1)算不清优惠。调整优惠券的优惠规则,清晰明了,给钱的收钱的都节约时间;

2)算不上优惠。优惠太低,调整优惠定价使其更加有吸引力;

3)忘了用。梳理优惠券相关的提醒机制;

4)课程质量低、没有吸引力。这是基石,得先奠稳;

5)就是不用,比如穷(类似我hhhh),这类就可以暂时先放弃;

换个角度:课程的特点是客单价不低,用户自主需求才会有消费,那优惠券可能本身就失去了优势。所以可以考虑发放方式,不直接因平台活动发放,而是追踪用户的行为,做好用户运营,在用户需要的时候提供,或者不直接发放,用户可以联系客服领取,或者就直接价格上优惠。重点放在产品的质量提升和产品的推广上。

另外提到的优惠券转让,这个没有做过,不过有个点子,转让的时候是不是优惠也可以做一个打折,细节就不是很懂了。

也不知道说的如何,多多包涵~

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xxxxxa

欲解题,必先破题。

优惠券的作用还是为了提高课程销售金额,本质是促进或者唤醒用户消费。那么先说下用户消费心理,用户消费心理分为理性决策和非理性决策。

理性决策用户目标明确(我要什么),决策环是我要什么——如何获得——是否满意——放弃想法,在这里,优惠券的作用主要是降低用户的满意阈值,那么只需要在用户决策时,合理展示优惠券,提升购买转化率和优惠券使用率。

非理性决策用户目标不明确,更多的是运营活动唤起用户诉求,决策环是唤起诉求——是否满意——放弃想法,在这里,优惠券的作用主要是吸引用户注意力,唤起用户购课诉求,那么优惠券的查看率、从优惠券并进入购课页面的转化率是最核心的指标,如果指标不符合预期,则需要考虑优惠券与用户的匹配度、优惠券的投放渠道等。至于优惠券使用率,则需要关注的是如何提高用户对于商家提供的预期方案的满意度,包括课程与用户的匹配度、课程本身的质量等。

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xxxxxa

顺便跟大佬们求个pmcaff的邀请码 - -

1、投放

   a.对症下药,孩子是6年级的  你下发3年级课程专用优惠券明显没人会用

   b.给喜欢优惠券的人发放,通过之前的数据是能分辨用户对优惠券的在意程度的,有券必领、在意过期提醒的人使用的概率大

   c.给对人,一般年入百万的人很少在意三块钱的券

2、刺激使用

   优惠券使用的基本原理是用户丢失厌恶心理,自己有券过期失效就会觉得自己损失了一个亿

   a.过期提醒推送

   b.浏览课程时标识有券可用

3、学习成本低

   a.算三个小时都算不出到手价和怎么使用优惠券最划算的话会浪费掉优惠券

   b.降低门槛,满减条件低

最后,优惠券的使用比例并不能完全代表优惠券活动的质量

你提到用户都是买课的时候才会看优惠券而不是有优惠券才去买课,能从一定程度反应用户的质量和心理,所以不必一味的追求优惠券的使用比例。

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xxxxxa

如题中所说,家长不会因为优惠券而给孩子买课,尤其是促销的优惠券,优惠不会很大。所以优惠券更偏向于家长对课程有了一定了解后,用于降低决策成本和刺激冲动消费。

派发场景:打开课程页->浏览课程信息->试听/咨询->生成订单,任何一个步骤超时或中断,都可以使用优惠券鼓励家长下定决心,提高转化率。

优惠类型:限时优惠+倒计时;

未使用分流:已查看&生成待支付订单->销售;未查看->考虑其他回流方案;

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xxxxxa

没做过相关的产品,胡乱说两句:

使用优惠券的前提

优惠券使得消费者对商品的判断从物有所值到物超所值。

优惠券击中消费者的潜在需求点,并使得商品物有所值。

所以是否可以考虑

1.塑造券的价值,比如某券只能xxx课程和B课程一起购买时使用,B是明星课程。通过B的引流,将xxx课程也打造为明星课程。让平台的商品更有价值。

2.改变券的曝光方式,比如当用户屡次浏览某个产品时将优惠券主动出示给用户

3.发券模式:给出几个可以发放优惠券的课程,让用户选择希望被优惠的课程。根据用户喜号来发券。亦或是通过分享,带来x次点击后可以获得券,通过目标用户的分享扩大券的曝光,从而提高券的使用量?

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xxxxxa

谈几点浅见,

1、投放策略的有效性

     可以分析一下那些全额支付的用户和那些被优惠券转化的用户的属性,以及转化的路径,甚至说是时间分布,应该会有一些指导性的数据出来

     再然后就是用上述的分析结果去做AB测试投放,找到最有效的手段

2、知识付费从本质上讲 更多的还是更专注于内容本身

     可以剪辑出课程最具代表性,或者说更容易转化用户的内容片断,进行免费预览(当然也看内容输出团队的效能 而定)

3、优惠券的有效期越长,用户遗忘及不去使用的可能性就越高

     so,可以适当营造一些紧迫感(适当,视情况而定...)

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xxxxxa

1.额度。满199减5,299减10这种额度优惠券的激励作用几乎可以忽略不计。

2.发放形式。在电商当中我觉得有一种还不错的优惠券发放形式,限时限量0.1元抢10元优惠券,1元抢30元优惠券等等额度,用户会有满足感,觉得占到便宜了。

3.有效时长。大额优惠券的有效时长一定要设置得短。

4.转赠优惠券。其实这是个辅助功能,做了不一定能够带来多大的增长,如果真的会有买卖优惠券的羊毛党的话,还需要担心优惠券的使用率吗..

5.做一些体验课程优惠券。

6.优惠券的显现一定要明显

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xxxxxa

这个问题我之前遇见过,也假设过并且做了功能,可惜的是,没有验证。

我当时发现抽奖拿走优惠券的人多,高额领券但不用券,当时想,领券就是为了用券,但是不用,原因在哪儿。

我做了两个设计

1.调整券的使用规则,券中心增加到期压力,和使用引导。

2.将券的使用置前,不再仅仅是订单确认上处理,商品详情增加了一周后到期的已拥有的券。

现在我发现,因为商品用券和用券买商品完全是两个维度上面的问题,显然,后者的需求不是人造需求,前者才是问题的关键点,商品是中心,券是催化作用。

——

我在重庆沙坪坝用了我第一张瑞幸咖啡券。当时观察到坐我旁边的三个人,同样是因为券过来的,其中两人被另一个人带来的。但从和他们交谈里可以发现,他们就在附近逛,恰好有券,新人免单券,就来了。

我认为他们的真实需求不是为用券来用券,是喝点东西,找地方坐,只是这个券的促化效果对当时的他们非常强。

——

领了很多没啥用的券,也是很烦的。但是不领白不领,没准日后有用,规避损失。

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