如何把用户的低频需求转换成高频需求?

做为80后的我,经常听周转的人说,以前的电视机,手机,自行车都用好几十年,好几年,而现在的产品用几年就不能用的,要不就坏了,要不就不想用了.那这些硬设备的由以前几年购买一次的低频需求转化为一年购买一次
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  • 略问用户 提出于 2020-09-26 14:09:45

16 个回答

xxxxxa

看到这个题目,感觉挺有意思。大家可以一起探讨一下。

1.

做互联网行业,大家肯定优先选择高频且刚需的行业进行操作。

这样的产品才容易有前途,会更加容易操作。

用户也会容易使用你家产品,活动用户群。


2.

若要做低频的领域,那就要进行细分了

  • 首先,低频且刚需行业,买房,买车等。

这类产品需要做品牌,你品牌强大了,人家遇到这个情景的时候,才会想到去用你的产品,你交易量上去了,才会有口碑。

另外这种产品是高频和低频配合的做,比如卖房的产品,也会推出租房的频道。 婚恋网站也会推出陌生人交友环节。


  • 低频且非刚需行业,这个就呵呵了


3.

低频行业可以再做一些细分,就是标准化还是非标准化

  • 标准化 

我们可以看做是 3C电子产品,他的性能指标相对固定,大家可以衡量比较。

这类产品可以抓到用户的刚性需求,在技术上有大幅提升的时候,用户会对这类产品比较感兴趣。比如手机的全面屏、人脸识别技术、指纹识别技术等。

提现到产品中 iPhone4,当其他竞争对手还是功能机的时候,它的软件app就是他的招牌、另外拍照性能、机子cpu性能、机子手感及做工等。

iPhone X 人脸识别技术、AR技术、全名屏、机身材质做工、无线充电等


  • 非标准化

有人参与进去的服务类行业。修脚就是非标准化行业,从服务角度大家很难进行比较,对于这类行业你就要抽象出一些能标准化的流程,这样让人家可以去评判你的优劣

比如:

修脚前,要给用户洗脚,洗脚水用哪些水,如何进行清洗,人工清洗步骤有哪些标准化环节

修脚使用的毛巾、器具有没有标准化的消毒流程,让用户可以真实看到和体验到这些特色。比如修脚刀专人用(需要增值付费购买会员资格)、毛巾三次深层清理并且24小时紫外线杀毒。

修脚中,养护药剂的标准化使用,如何保养脚防裂、防脚气,赠防臭袜子。

修脚后,用户关怀回访,脚病治疗定期进行跟踪且给出建议。


4.

通过用户的心理需求来打动他们。

首先满足他们的基本需求,比如iPhone X打电话功能

其次再满足他们炫耀希望被赞美的需求。因为现阶段iPhone X出货量少,能用到这个手机的人,肯定会被大家围观并赞美。

最后,通过运营活动满足他们可持续拥有这款产品的需求,不会因为升级换代而换用其他产品。例如 iPhone年年换新功能。

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xxxxxa

1.如何将低频需求转化成高频需求,我认为关键点在于这个需求的应用场景是什么,比如二手交易,用户一定是购买一个物品一定时间周期后才会有二手置换的需求。那么二手置换对于二手物品出卖这个业务,一定无法从低频变成高频,因为用户不可能每天都会有物品可卖。

所以,在我看来,并不是所有的低频需求都可以转化为高频需求,一定要是需求的应用场景是符合高频使用场景的,才有可能通过产品机制也好通过运营机制也好,将低频变成高频。

2.如果一个需求的应用场景满足高频使用的,那么就可以通过产品机制或运营机制进行转化。

2.1产品机制

针对不同的产品,设计相应的机制。如社区类产品、内容类产品,可以通过场景游戏化设计,如排行版、任务系统的方式,将低频功能的使用作为用户激励方式,鼓励用户使用低频功能以获得积分或某种奖励。

2.2运营机制

通过活动运营、话题运营,提升用户对某个低频功能的感知度和曝光度,从而提高用户的使用频次。具体运营方法有很多,可以参见更多专业运营书籍。

所有上述最重要的一点就是,低频需求一定要符合向高频需求转化的条件,需求的应用场景一定是可以高频化的,否则再好的设计,再好的机制,也无法让一个本身就无法提升的低频需求提升。

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xxxxxa

这个问题说简单也简单,说复杂它也确实很复杂。

我想举一个例子:我们每天正常吃3餐,那么这个需求高频吗?

我们一天只吃3餐,对比我们一天刷N遍朋友圈,但是如果吃不了饭你还有心思刷朋友圈吗?(马斯洛需求层次理论指出,需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求,只有当低层需求被满足时才会有更高层需求。

所以高频不一定代表了刚需,刚需的不一定高频。但是刚需的重要性要远大于高频。

题主举的例子从需求上来看也不恰当,拿以前和现在对比,已经没有什么意义了。

  • 最初的大哥大和现在的手机,他们已经代表了两个不同的需求:大哥大只是“交流”里的通话需求,现在的手机则是“交流”里的通话、信封、留言、即时通讯等等需求,1对比100,怎么比?
  • 生产力决定供需关系、商家良性竞争等等市场效应。
  • 科技进步趋势所带来的蓝海红利,如虚拟现实结合购物,那么此时的“购物”和以前的“购物”也不同了。

针对以上原因,我觉得能帮到题主的建议:

1、尽量选择刚需且高频的行业,避免非刚需且低频。

2、每一个刚需但低频的行业,它一般都存在某一些高频的领域,比如卖房的产品也会推出租房的频道,租房的产品也会推出保洁等服务,婚恋网站也会推出陌生人交友环节等等。题主可以试着整合打包包装。

3、多关注一些国外的先进服务产品(没有贬低国内产品的意思)。

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xxxxxa

想起来支付宝

2013年以前,支付宝相当于淘宝购物中转站,不打开淘宝就不会打开支付宝,用户使用频率非常低。

15年,随着微信红包发起的强势攻击,支付宝被动迎战,开始玩起来红包、二维码,大家也会在节假日打开支付宝抢抢红包。相对来说,支付宝的活跃度在节日期间会有所提升。

16年,支付宝为了提高用户使用频率,开始尝试推社交,可惜这次尝试不仅没有成功,反倒被骂“支付鸨”,支付宝紧急撤下并向大众道歉,调转方向认真做钱包。

17年,支付宝上线了“蚂蚁森林”,将用户的支付行为和每日行走转换成碳能量,在支付宝养一颗树,支付宝就会在种一棵真树,这事把支付宝用户的热情激发了起来,本来白天不常打开支付宝的人,就算为了养树也会一大早打开支付宝收能量。

另外支付宝与大量线下商铺合作,推广无现金支付、给用户发放奖励金等行动让更多的人养成了出门只带手机不带现金的习惯,支付宝变成了真正的随身携带随时可用的钱包。

当前支付宝的用户活跃仅次于微信和QQ。


从支付宝的历程来对问题进行分析,低频需求转换为高频需求的方法有:

1.在自身定位的基础上拓展服务。如支付宝拓展发红包,电器拓展售后维护等

2.创造高频使用场景。如无现金支付,结婚必须有房,求婚要用钻戒等

3.加入高频服务项目。如支付宝增加蚂蚁森林、线下支付,汽车提供配件购买等

避免的情况有:

忘记自己的定位,跨界太大,急功近利。

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xxxxxa

都划了好多次重点了,互联产品只做高频。别碰低频,别碰低频,别碰低频!

但真要染上了低频,怎么破?低频突破需要站在用户的角度有的放矢,张弛有度。一旦营销过度,必然刺激用户卸载,所以慎重。

1)  及时做提醒,将主动访问转化为被动接受。提醒不应频繁骚扰,而应精准定向,是真心服务用户,不是恶意强刷存在。

a) 360本是一个后台的监控服务,但通过开机提醒,速度比拼,硬生生变成了前端产品。它建议用户定期扫描,鼓励用户分享得分,弄得用户一天不扫描就一天不放心。

b) 求职类APP,通常一年用不了几次,甚至一次都不需要。频繁换工作的也肯定不是好员工。所以越是活跃用户越难寻找工作。对活跃用户推荐职场攻略,对沉默用户推荐岗位动向,或许是一剂高频良药。

2)  降低使用门槛,缩短操作路径。酒香飘不到的地方,就得运酒出去。

a) 微信公众号,红火了一阵,逐步降温。可怕的是,微信还把它们折叠在一次,仅做冒泡提醒。很多粉丝不会主动去看,如果能把文章转发至朋友圈,很多人就会顺手去点。

b) 线下餐馆,从门店等食客,到出门送外卖。减少了用户的准入门槛,开辟了新的食客市场。

3)  挖掘新场景,唤活新生命。做场景拓展,不做功能堆砌。

a) 相亲是个低频场景,但约炮就是高频刚需。所以,某些婚恋网站也转型做起了高端约炮。

b) 换机类工具主打单一用户新旧手机之间资料的传输,但使用一次之后很容易转化出两人手机资料相互传输的场景。

不说了,说多了全是泪。想想那些年犯过的错误,岂止是几瓶脑残片的剂量。血的教训告诉我们:别碰低频。

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xxxxxa

1.某些需求天然存在低频,基本上无法改变

例:买房、买车、结婚、生孩子....

2.如何将低频需求变成高频需求?

  • 需求的重定位/附加情感需求

以结婚照为例,基本上一生只一次。如果换一个需求的定位,“结婚纪念日的美好时光”,即倡导弘扬每一年的结婚纪念日应该拍照留念,并在产品服务上给与结婚纪念日5.20折优惠和纪念日的祝福邮件/短信。瞎想了一个

附加情感属性是个很难的东东,我的感觉是品牌形象塑造+内容+社群/社区

  • 订阅/会员

乐纯的包月/包季/包年配送

饿了么的会员,有5元优惠卷,并且买满4次又送

  • 分段/新

小时代电影一部可以拍完,拍成4部

薄荷阅读一本书拆成每天一段阅读

得到专栏一年365天每天更新

雕爷牛腩的每周/每月的新菜品

  • 加速损耗/降低寿命

烟熏机加速精油损耗

手机电池无法更换,一般2年就电池不行

  • 活动导向

签到、积分、打卡、早报、补贴等。这个可以是产品上的设计,也可是运营上的设计

3.其他解决方案

  • 低频需求主要在于扩大用户量
  • 通过高频需求唤醒导流到低频需求
  • 有些时候不需要转换,反而适得其反
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xxxxxa

说实话我第一眼看见题目的时候感觉,有点诧异。低频需求变为高频,有点反人类。我能想到的是,你的产品是满足了用户的需求,但是是低频的,你想提高用户使用产品的频次。

那么就让你的产品内增加这个低频需求周边的高频需求,配套打包给用户。

很简单的例子:买房是个低频需求,但是买房过程中的看房和预约是高频需求,所以链家等房产app会出在线看房的功能;

还有自如app,租房也算是个低频需求,但是自如有保洁等周边服务,也会变相试低频需求转化为高频需求。而且我最近发现自如开始做社交了,整合在了自如租房app里。。。

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xxxxxa

需求是不会变化的,变化的只是满足需求的形式。以题主的问题为例,人类的需求不是自行车,而是速度。所以随着科技、生活水平的提高,解决人类这个需求的形式由自行车变为汽车。同样的,如果一个需求真的可以由低频转为高频,那就说明一开始对需求的定义不够。也许它就是一个高频需求,只是当时满足需求的方式不成熟,所以才会低频。

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xxxxxa

需求的低高频需求的变化,往往是由于内外力因素变化影响,以下谈谈我对这个问题的看法。

1.心理层面:比如手机、车等购买行为不说能使用多久,但是本身这个行为属于低频操作,因为不是定期都会有这个行为。只能说用户心理上不满意现状,有更好的追求等,但基于基本需求满足的情况下想要有更好的心理。

2.使用场景开拓:不同的场景会衍生出不同的需求。低频的需求也许不像我们众所周知的那样只在特定的摸个场景。开拓思维考虑是否有其他场景使用的可能。

3.借助或引入高频需求:低频需求的使用场景下是否有哪一个层面能和高频需求的使用场景重合,从而达到叠加的效果,其实这有点类似运营上的引流行为。举个例子,目前市场上有很多阅卷产品,如果只在考试层面那是只有一年最多10次的需求频次,那如果从考试的场景出发实现到日常的作业模块那就是高频的操作,而且实际能达到的效果是1+1>2的效果。

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xxxxxa

思考问题的方式可以不必圈禁在互联网的圈子里,去挖掘寻找别的产品是怎么把低频变高频的,不一定有很高的可取性,因为每个公司业务发展解决和战略目标都不同,生硬的拆解和模仿都不能达到真正的目的。

可以想想你的一天做什么事是由低频变为高频了的?

整个社会哪些事物是从低频变为高频了的?

古代只有一日两餐或三餐,现在有早午餐、下午茶、夜宵……那是不是可以在一些空白的阶段价格定义然后面向目标人群做出这样一种产品出来?

以往我们打开支付宝也就是查余额、转账,现在一天要打开好几次支付宝,为什么?因为他可以定外卖(一顿不吃饿得慌的高频需求)、可以种树(类似偷菜需要时刻盯着下手),光凭这两个功能就能从低频拉到高频了,何况线下支付现在这么发达。

为了达到高频一定不能“创造需求”,伪需求的堆砌只能让用户越来越找不到北,在想打开你app的时候就觉得好麻烦,索性就不打开了。所以一些简单的工具类产品只要加上一些符合人性的小功能便能实现低频到高频,比如深夜日记除了写日记还有匿名树洞投递功能,无聊的时候也可以打开看看就像刷朋友圈一样。

以上,抛砖引玉而已,还有好多好多好多……

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