医疗行业的诊所市场应该如何进行突破?

如题。欢迎同行一起交流。我的想法在一楼
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  • 略问用户 提出于 2021-07-21 14:42:08

4 个回答

xxxxxa

by王小珣

兜兜转转在互联网医疗经历了4个年头,关于医疗行业的细分领域——诊所市场的打法整理了一些自己的思考随笔,欢迎同行交流讨论。

1、发现市场痛点

-市面上诊所类型层次不齐,小诊所越来越难生存下去,没有口碑,配套医药资源不足,无检测检验设备,使得西医小诊所无法存活。

-新型诊所,初期用户资源难以拓展,客户的拉新留存,口碑打造及医生资源的拓展。

-基层医疗标准没有提升,民众对于基层医疗的水平不确定,需要提升基层医生的诊疗水平。

-系统的痛点:

①市面上系统很多,但是诊所很难选择适合自己诊所的系统;

②诊所的流程大同小异,但是对于个性化需求无法及时满足,标准难以标定;

③不同类型的诊所对于系统的需求特异点不一样,如齿科关注诊前咨询及介绍人相关提成,而中医对于系统的要求更多包含中医相关特色,如中医看诊的四诊和中药处方,西医诊所更需要全面的检验检查的功能,检查单据和数据的查看,包括多科室的管理,以及报表相关的数据统计。

2、如何解决痛点

-用户痛点:

①首先确定我们的目标用户不是小诊所,而是现在开设的新型诊所,小诊所注定会被淘汰,新的医疗模式需要更注重患者的就医体验,从医术和服务的角度来留住患者。

②新型诊所的问题有以下几点:初期客户难以凝聚(拉新难)、诊所品牌与口碑打造、医生资源。新型诊所的问题本质就是如何管理运营好一个新型诊所,对于管理和运营,更多的我建议可以参考诊锁界公众号,里面对于新型诊所的调研与分析,写的很深入,值得研究。

③民众不认可基层医疗的问题,是一个需要持续解决的问题,一方面基层医疗的水平过低;另外一方面基层医疗的医疗资源匮乏(好医生少、缺设备)。

关于基层医疗水平提升的问题,需要政策扶持,增加基层医生进修学习的名额,建立成熟的基层医生培养体系,关注基层医生的能力培养,帮助提升基层医生的积极性;

尽可能鼓励公立医院的优秀医生走出体制内,参考英国全科医生培养体系,每个全职的全科医生需要带实习医生在诊所看诊,这样一带一的培训方式也能更多的培训处更多优质的基层医生;

对于基层缺乏影像和检测设备,是可以提供区域的检测站点,这个可以是公立,可以使私立的,目前平安健康检测就是在全国布局影像和检测站点,对于医疗资源占用来说,公立医院的资源利用率其实是远远无法满足全国的检查检验的需求的,通过局部的区域站点来提供这项服务,将能够大大的提高诊断的准确率,同时也降低了诊所的整体运营成本,对于推动基层医疗的发展来说,也是非常有意义的事情。

-系统痛点:

①诊所不知道什么系统适合自己,从本质上来说,一方面是诊所没有理清自己的业务流程和核心需求点,另外一方面是市场上选择太多,但是这些产品同质化太严重,没有真实的表明自家系统能做什么,特点是什么。

这里是个机会,诊所系统解决方案,一个是全面了解一个诊所的业务流程以及核心诉求点,你的需求告诉我们,我们帮你推荐最合适的系统,各行各业(如医美行业、齿科、中医),当然我们也会自研系统,但是通过我们采集的这些用户对于系统的需求,我们能对整个诊所行业的用户做出画像,让我们的产品,更具象化,能精准定位到每一个类型的诊所;这里的定位是从一个“诊所系统咨询师”到“诊所系统解决方案”的一个转变。这里更多是从系统本身,也就是围绕产品使用本身提供的服务。

②每一个诊所的标准不一样,难以标定,那么就搭平台建标准,本质上来说,要么自建诊所,树立自有品牌,建立行业标准及口碑;要么纯搭建平台,帮助其它诊所进行托管运营的服务。目的是建立行业的标准,规范化统一的诊疗流程,将诊疗标准化。通过建立起来的品牌和标准,来吸引更多的玩家入局,成为最大的连锁诊所巨头。(类似连锁酒店7天、自如)打包为整体之后,可以从上游切到下游,同时也可打包上市或被独角兽收购。

③对于市面上的诊所,选择一个确定诊所画像,单切入这一个类型或层次的诊所,我们确定下这个分类下的诊所,对于系统的需求具体有哪些?深度挖掘,将这个类型的诊所分析透彻,我们将产品打磨成细分领域最好用的系统,围绕目标诊所,从产品本身,到整个诊所的运营,我们可以切入的点,也需要去挖掘,比如医美诊所,他们关注系统本身的数据报表,或者是3D脸部成像这些特色功能的同时,对于如何管理好医美用户,如何通过微信服务号与诊所系统相结合,解决目标诊所除了系统以外的痛点,结合这个类型的诊所,我们提供更多的产品运营方案。

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xxxxxa

认真看了一下 @己诚 的回答,小珣应该是万家的产品经理,看得出是在行里趴了蛮久的时间了,万家和丁香园都在诊所的云解决方案上下了不少功夫,我接触这个行业不太深,简单了解一些私立医院的信息,和诊所业态可能有所区分,从外围把我看到的一些和大家同步一下,是大家涉及这个行业中的一些难点,可能很不准确,望指正

1、目前私立医院市场盘子很小

从北京来看,在私立医院圈子里认识个100来人,基本上就可以通吃了,圈子很小,行业内的新陈代谢速度非常慢,没有天天开医院玩的,从诊所上来看,目前诊所应该会更多发展速度更快一点,但就大型城市而言,较少见诊所态的业态出现,应该是集中在中小城市中。

2、从投资角度对数字化预算的批复较困难

一般而言,私立医院的投资单位会偏私人或私人企业,对利润和一分钱的成效会更加看重,数字化对于其的投资回报比目前较难衡量,像小珣也提到,遇到的更多困难是业务发展没有病人的困难,你所提出的数字化方法能否解决这个问题,也是对方更在意的,另外教育成本也较为高昂。

3、咨询角度的吊打资本是否足够

医院运作人员本身出身不会太低,或者聘用了一些行业经验深的人,对自我的感知一般非常好,及时是自己的运营机制很屎已经不work,也会持续的推下去,所以在对接人角度,能找到搭上话,认可专业服务的对接人也不是一件易事。

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xxxxxa

首先感谢 @小镇 认真的评论,刚刚在上面评论写了一些关于民营医院的情况,当时还没看到你的这一条评论,对于民营医院这个市场,我了解一部分,根据你的三个点,我大概说一下想法。

1、民营医院的盘子小吗?

首先我们可以了解一下医院和诊所的区别,一般诊所主要解决常见病,如感冒发烧,还有一些专科门诊,解决口腔、康复等疾病;而医院除了门诊,还有住院病房,最重要是可以开展手术,可以看出,相比医院,诊所的盈利模式会少很多,医院的盈利方式多样,而且从消费情况来说,也是医院的客单价更高。但是开一家医院和诊所的成本却是有巨大的差距,一家民营医院从建设到设备各方面齐全的话,投入可能过亿,而一家诊所,按照现在新型诊所(设备齐全)来说,差不多800万-1000万(当然传统的私人诊所可能不到100万,大多没设备)。这样就可以看出,民营医院是资本玩的事情,确实没那么多人可以一口气拿出那么多钱来,很多人甚至是借壳来玩。

再说民营医院的引流方式也和诊所不一样,诊所的用户群体大多是周围三公里的居民,而民营医院大多数的患者都是来自网上(百度推广大概能占60%以上),曾经百度推荐一个患者的成本去到1000元,所以你现在能明白,一个患者进去民营医院,出来怎么也得花一万多,不然民营医院怎么挣钱,当然这是莆田系医疗的做法,目前民营医疗的大盘子来说,半数以上都是莆田系,民营医疗的口碑都被莆田系做坏了,正常的资本切入其中,会需要花费更多的精力去打造自己的口碑。

你可能会说既然民营医院这么难做,为什么还有资本要投入,因为‘入口’,公立医院的数量基本不会再增长了,而中国的医疗缺口还是很大,那么肯定需要民营医疗入局,你可以了解到国家一直在推进民办医疗,其实最主要还是中国的医生太少了,我在前面说了,中国医生没有释放出来,医改的困难就解决不了,那么医生开放出来之后,他们会去哪里?难道都自己开诊所吗?当然不会,那么优质的民营医院,肯定是他们愿意去的,这样一来,口碑、医生都有了,民营医院自然会做的风生水起。

所以你觉得民营医院的盘子小,是因为它的数量不多,接下来应该会越来越多。

2、从投资角度来看数字化预算

有一点你可能不太清楚,民营医院和诊所其实是两个很不一样的个体,大部分民营医院其实是很看重信息化这块的,80%以上会自己投入几千几百万研发一套属于自己的his系统,为什么一定要使用his系统,一方面患者数据医院是不愿意提供给第三方的,所以哪怕他们采用东软和金蝶的his,也必须是本地部署服务器,不参与联网的;另一方面信息化是能够大幅度提升他们的工作效率,信息的存储和传递极大方便了在业务流程上的每一个人;第三方面,通过信息化他们也能更好地了解自己的营收分布情况。

所以从投资角度来说,医院是愿意花钱在必要的信息化上的,而高端的数字化病房这种就要考虑投入产出比了,这种更多是体现在高端服务上,面对的用户群体和整体的收费可能就不一样了,这个要具体情况具体分析。

3、咨询角度是否ok

其实一楼我的回答主要是针对诊所市场的一些分析,医院的性质很不一样,那些打法很多就不适用在医院上了,这里我就主要针对诊所的咨询来说下,因为诊所个体数量庞大,而且每年以5000家的速度增长,但是对于诊所这个产业没有形成标准化、规模化的服务体系,很多人对这块不熟悉,那么作为咨询的角色,就是对这个领域非常熟悉,可以提供想开诊所的人一系列的解决方案,那么开诊所的门槛就降低了。对于医院而言,因为整个体系太多庞大,牵扯人员过多,决策链条太长,收益效果不明显,咨询这里可能没那么好做。

以上是我的一点想法。

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xxxxxa

在中国有一个关键词:牌照
对于团队本身关键是:资源

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