为什么中国版salesforce:销售易和纷享销客都没有做起来?

Salesfroce是市值第一的SaaS类服务商。workday是第二。中国版的销售易和纷享销客融资不菲,但是都没有做起来;这是为何?
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  • 略问用户 提出于 2020-10-22 17:36:03

7 个回答

xxxxxa

从事saas领域,个人看法:

1、确实目前市面已有的saas产品体验很差。作为销售易的竞品公司,客观来讲,确实目前已有的销售易、分享逍客、小满快发、teambition、tower(后两家参见trello就不说了),体验都没太好。没有太深入用户使用流程。这一点也与实现方面相关,因为产品使用者不是产品设计者。去深入了解客户特征,客户工作流程是要心力和成本的。

2、没有“产品护城河”。基础设置、技术、体验、账户等均没有成熟案例,表明能作为产品护城河。没法屏蔽业内互抄,恶性竞争。

3、涉及人员复杂,决策流程长。是否决定购买是由老板来定,使用是下属。且取舍公司是否要上一个系统,对于一家中小公司,还是一个比较慎重的决定。因为这个特征,注定了难以形成2C一样的趋势。

行业切入有难度,发展缓慢,但个人还是比较看好的。

设想愿景,以后每家公司成立时,都要先考虑去阿里巴巴注册一个账户。也应该去这样一家系统软件公司,注册一个账户启用一套公司管理系统,包括公司OA、客户管理系统、内部资料归档、聊天系统、合同管理系统等。而目前好像没有一家公司能提供到这样一个全系统打通的软件

客观来想,行业确实是有机会的,而且这个池子应该是超出2c娱乐市场,10倍量级都不过分。

且容易形成长期护城河。一家公司选了就很难换,一旦业界形成口碑,2B的市场,企业主也会偏向市场稳妥的选择。

竞争会比2c弱一些,不用3个月就想着怎么更新换代一下,颠覆下竞争格局。

愿祖国繁荣富强,社会安定。2B行业也能有更多牛人一起建设,大家都赚钱。

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xxxxxa

我认为应该是商业模式的问题。

以salesforce为例,所有人都说它是做中小企业的,结果saleforce说自己只做3000人以上的规模公司,因为他们发现一个规律,一个10万块的saas订单如果只有3-4万的实施费的话,那么这个单子一两年就折了。

没错,中小企业数量远远超过大规模企业,诸多的媒体报道也认为,如此庞大的中小企业市场是诞生千亿级saas厂商的沃土,然而大部分的扎根于此的saas产品都想采用免费或者是很低收费的模式来扩大用户量,占据制高点,然而:

  • 客户购买软件后,其实不会去更改自己的业务流程以符合一个标准化的软件。也就是说一个标准化的软件能够为客户提供的商业价值有限。
  • 在一份SaaS订单中,实施的成分越大,客户的粘度也就越高。免费、或者是低收费的产品,意味着客户转换成本低,粘度也低。
  • 简单、高价值、高利润的标准化SaaS产品是不存在的,因为一旦出现这样的产品,竞品就会蜂拥而来!
  • SaaS计算客户价值是计算LTV(Long Term Value)全生命周期价值,如果每年10万一共5年总计50万的客户,把这50万按5年折算回来再计入运营成本、客户流失率等,如果算回来小于CAC的话,其实是赔钱的。假设做小客户的话,1个SaaS的单子也就2万多,通过不带售前的现场销售(field Sales),再计入市场营销成本,基本上CAC成本要4万元,如果客户流失率为25%-30%,那么基本上都是赔钱的。因此,如果SaaS软件本身还在开发状态的话,那么花了大量成本获得的客户,到了第二年流失率会大幅增高从而导致运营亏损,而投资人见此情况停止了投资,那么公司就会陷入巨大的困境。

因此,主打免费、或者低收费,面向中小企业,还强调标准化的saas产品,从客户价值、市场粘度、竞争优势方面来说,或许本身就存在巨大的商业模式缺陷。

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xxxxxa

从事SaaS企业服务领域,深有感触。

国内的SaaS在企业服务类的应用中,存在如下问题,而这些问题直接给外界人士造成了SaaS半死不活的感觉:

①SaaS模式难盈利:国内的SaaS,往往是作为效率提升工具而存在,并且无法面向中小企业输出使用前后的显著价值提升,导致给中小企业带来了“食之无用,弃之可惜”的感觉,所以中小企业并不愿意为此产生付费意愿;而对于大型企业(尤其是政企、金融行业、传统行业、大型互联网公司等),标准的SaaS产品又无法满足企业的个性化需求,导致往往会演变成企业级项目,分流了SaaS的价值客户,导致SaaS模式很难实现盈利,甚至很难做到收支平衡。

②用户迁移成本低:在本身作为工具、价值输出不够显著的情况下,SaaS产品一旦不能满足用户在功能层面甚至UI层面的需求,一些用户就会直接放弃;即便需求可以满足,用户也不会有耐心等到你满足他的需求,可能就已经弃用了。如此低廉的迁移成本,也导致SaaS产品的用户往往一言不合就弃用。

③产品运营成本高:SaaS产品的用户群体是企业客户,并且使用者和付费购买者往往是分离的。所以企业需要大量的销售和技术支持人员来为企业提供单对单的服务,这就大大增加了SaaS产品的运营成本。

④产品交易成本高:因为SaaS产品往往是由企业付费、特定员工群体使用,所以达成交易的决策链很长,最少都有客户企业的使用者、客户企业的决策者、客户企业的财务部门,并且企业内部也有其相应的审批流程,导致产品交易周期长、推动成本高(需要打通购买决策链的各个环节,以确保达成交易),这样产品的交易频率较低、交易成本较高。


以上是SaaS模式的劣势。而目前国内几乎所有的SaaS服务提供商,都是靠企业级项目盈利的。


但同时,SaaS作为一种IT软件交付模式的未来趋势,同时具备服务产品化的明面优势,以及构建服务平台、涉足行业大数据、连接企业与企业的潜在优势。

企业本身作为“通过共同目的聚集若干人员,借助协同合作产出更高价值并获得盈利”的组织形式,其数据和连接的价值,也是不可小觑的。例如,钉钉的最近更新中,就期望借助客户关系、合作伙伴关系连接企业与企业,成为连接企业的工具;同时,钉钉很早就提供第三方服务入驻,允许更多企业将自己的产品服务接入钉钉,这都证明了SaaS模式在构建企业服务平台、连接企业层面的价值。


PS:很多小伙伴或许还不清楚SaaS、PaaS、BaaS等术语。举例说明一下:

SaaS,Software as a Service,软件即服务。代表产品是销售易、纷享销客等CRM工具。

PaaS,Platform as a Service,平台即服务。代表平台是阿里云、腾讯云、青云等云服务平台。

BaaS,Back-end as a Service,后端即服务。代表产品是野狗、Bmob等后端云服务产品。

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xxxxxa

不管是销售易还是纷享销客,其实解决的都是企业管理中的部分痛点,比如CRM,比如销售。但是现实是大的企业都有自己成体系的管理系统,买了类似纷享销客这种产品后首要的任务是要和现有的系统集成,另外大企业对公有云的接受程度实际没有那么高,他们更愿意接受部署私有云。并且大企业的定制化需求特别多,如果所有的都满足,那将沦为该大企业的项目实施方,得不偿失。

   再说说中小企业,中小企业本身的痛点相当多,且一开始市面上的saas工具也能够满足,但中小企业是在不断发展,业务模式也在不断调整的,与之对应的是saas产品也需要调整,那么也意味着定制,但实际小企业有付费意愿但对价格还是比较敏感的,你让一个年产值只有100万的企业去花几万块一年买saas工具,他们是不愿意的。

   所以目前国内saas能形成通用产品的模块实际也只有OA。CRM.,HR等相对成熟的。

salesforce目前的标的客户实际还是大型企业,他们我个人觉得还是在和SAP抢客户。和销售易,纷享销客等产品完全不在一个量级

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xxxxxa

中国的商业环境还在起步阶段,还有很多的不规范,从大公司到小公司,流程、制度都不一样,企业购买的决策流程也不一样,在这种情况下做企业业务,如果想保持产品标准化和灵活性难度很大。

另外一个情况,saas服务的信息安全还没有得到广大中小微企业主的认可,用户习惯还没有培养起来,这个过程还要一段的时间。

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xxxxxa

Salesforce 在 1999 年发布第一个版本,而自那之后 SaaS 行业经过 17 年的发展,目前在美国已经发展为巨大的市场了。

从整体来看,SaaS 企业可以分为两类:一类是做的是「连接器」,比如 Slack。这类产品将数百种应用通过端口或其他技术手段进行连接,为员工和企业管理人员提供便利,这类产品目前发展很快。

另一类 SaaS 企业,如 Safesforces 以及 Workday,走的都是面向大中型企业的路子,国外的 Salesforce 大概有 2300 个大型企业客户;而 Workday 则有 700—900 个大型客户;至于国内,以 iWorker 为代表,其客户数量也已达到 2000 家企业左右。

回到国内来看,Slack 类型的集成工具在国内出现了「水土不服」现象,因为国内的环境不如美国开放,集成工具与其他应用,如微信、QQ、金蝶、用友等的连接都存在着门槛,各业务之间存在着系统的封闭性,经常出现无法接入的情况。

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xxxxxa

2B的产品是需要深耕细作的,需要耐力的长跑,不可能像2C那样爆发式增长,起码目前在中国的土壤上不会。CRM领域所谓的赛道虽然说非常好,但行业的竞争本来就已经很激烈。

PS:个人长期更看好销售易

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