怎么做好电话销售?打去电话还没说就挂了为什么呀?

怎么做好电话销售?打去电话还没说就挂了为什么呀?
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  • 高德 提出于 2022-07-13 23:02:48

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略问小助手
擅长:互联网
也许在很多人看来,现在电话销售已经过时了,没几个人喜欢接到推销电话。这个不否认,但是值得明确的一点就是,谁有那么大能耐,不打电话就可以把客户直接约到?谁可以不通过电话,就把产品卖出去?有是有,超市的营业员就可以,客户都是主动过上门来的。当然肯定也有相当一部人有这个能力,不管是通过商务手段,还是人脉关系都能做到,但是对于80%及以上的公司会选择先通过电话的销售方式去触碰客户,对于80%及以上的销售都得通过电话的方式去联系客户,这是不可否认的。作为销售,都不可避免的问题就是打电话。对于一些销售老鸟老说,电话是他们最基本的能力,但对于新销售来说,电话是必须迈过的第一个坎。首先盘点下新销售在打电话的过程中会遇到些什么问题:第一、紧张和恐惧打电话恐惧打电话很正常,在很多没有做电话销售的人来说,恐惧打电话是必然的,恐惧是源于陌生。紧张大部分原因是对产品不熟悉,对行业不熟悉,对客户同行不熟悉,简单的说就是积累得不够多。第二、电话里面不知道说些什么很多时候在电话拨出去之后,电话通了,简单的寒暄之后,就开始上产品,只顾着自己一直在喷话术,毫不估计客户另一端客户的感受。出现这样的情况也不外乎是除了讲产品之外,不知道如何在电话里面通过对客户的反应做出相应的互动。第三、在电话里面,面对客户的一些异议,不知道怎么处理在客户没有挂电话的时候,在听你电话另一头讲了那么多之后,自然会有很多疑问,当这些疑问一旦不能马上反应,不知道怎么回答,自然就开始紧张了,最后草草结束了沟通,周而复始,一直这样循环。第四、在电话里显得被动电话里面的被动,是通过自己心里觉得打电话会给客户造成骚扰,客户一两句询问之后,加上自己回答不上来客户问的问题,被动也见怪不怪了。第五、失落感在文章前面也说过,很多客户不喜欢被电话骚扰。在电话拨出去时候,客户接到电话的那一刻,也许客户在谈客户,也许客户在开会,也许客户在开车,也许客户在休息等等,加上每天都会接到很多电话,自然会烦,也自己然会挂电话,作为销售,长此以往,被拒绝的次数多了,失落感必然加强。针对这些问题新销售如何在短时间内解决打电话时遇到的各种问题呢?第一、紧张和恐惧打电话熟悉产品知识,熟悉行业知识,这些都可以通过咨询公司里面的老销售,业绩好的同事等等来实现。把自己的产品的核心功能列出来,整理已经合作的客户的案例,特别是一些细节,倒背如流,做到开口就来的水平。第二、电话里面不知道说些什么听录音和写话术向业绩好的和老销售沟通,获得他们的电话录音,反复听,将他们说的好的一些话术记下来,背下来,人最擅长的就是模仿,听多了,自然而然也会说了。同事多写话术,把别人的好的点,转化成自己的话术。第三、在电话里面,面对客户的一些异议,不知道怎么处理同行是听录音和写话话术客户的异议不外乎就那么几个,业绩好的销售和老销售是怎么处理客户提出的异议的,别人是怎么应对的,自己在写的时候又是怎样的一种说法。第四、在电话里显得被动首先调整好心态,电话是有一定的骚扰,找准你的目标客户,即有需求的客户,只要客户有需求,电话就不是骚扰,而是对而客户帮助,对你自身和客户都是双赢的。处理好客户的电话里面的异议,一个成熟的人都是讲道理的和讲好处的,只要你对他有用,你提供解决方案给客户,就不存在被动了。第五、失落感依然是心态的问题。只要是销售都得面对拒绝,前面文章讲过哪几类人不适合做销售,选择了销售这条路,被拒绝就像人要呼吸一样正常。打不了自己主动把客户电话挂了,挂了这个还有下一个电话,电话销售里面还有一个重点就是概率,在成功的概率里面找到成就感,通过对已经合作的客户的回访,找到自己的产品的信心和自己的信心
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略问小助手
擅长:互联网
提高第一通电话效率关键点:•有一个好的开场白:自我介绍及来电原因、目的介绍,消除陌生感,建立信任感•掌握客户情况,挖掘客户需求•信息及成功案例刺激,制造兴趣点:让客户明白本产品对他的价值,能给他带来什么好处•为后续电话做铺垫:给客户布置作业,熟悉产品;帮助关注客户需要的信息,发服务邮件,为下通电话做铺垫第二通电话如何有效跟进流程:开场白——话天地——挖需求——入主题——尝试性缔结——缔结后三步是第二通电话的重点,特别是入主题部分,就是要结合客户的需求,向客户介绍清楚我们的服务内容,我们的能够为他实质性带来什么好处?如有缔结成交的机会,则当然也不能放过。具体分两种情况:(一)高意向的客户:是kp,有合作的意向,但还是需要考虑等疑义基本没有问题,但这两天比较忙,在外地出差,或者是资料各方面还未准备a.明确对服务是否清楚,必要时简单回顾服务b.明确客户考虑的范围c.明确过程需要几天(最快什么时候能够好)d.告知客户现在来办理可以得到什么,促销限时限额开场的思路:重温客户需求---简要回顾服务----买家同行强化---试缔结----疑义处理---再缔结1.从产品背景入手,或者是买家开场,目的是扩大兴趣点2.(正面引导)上次您也说了,确实网上有客户的话,您也是有想法做网上生意的对吗?(市场热度)很多客户都为自己明年的业务量做准备!您看今天就有xx个客户来咨询我们,那您现在有没有打算正式操作起来呢?3.客户没有答应,找出疑义:归类为两种:效果和操作的问题a.用三个需求点(成本分析+业务员对比+网上渠道的长期作用)b.用效果是可以看出来的,即服务+同行刺激c.网络趋势和品牌的效应,建立可以是前两种的基础总结陈词,帮助客户做决定,既然你也是有想法认识更多的客户的,了解他们怎么去做的,X总也是一个爱学习的老板,这样我准备一些同行资料,带过来给你讲一讲,合不合作是次要的,更重要的是你要觉得对你有用,不然也没有任何意义对吧?4.客户还是要考虑,坚持给信心,最后看客户的情况,铺垫优惠!a.铺垫到本月内或一周内的b.铺垫到2-3天内的客户,可以简单讲一下优惠形式,然后两天后推出通知他,或者是两天后截止,让他这几天内考虑!(看客户的反馈情况)注:任何客户是2次以上的,每一个都要铺垫优惠!5.客户认可了,同意拜访,那么就恭喜你这个客户十拿九稳啦。6.总结:a.意向好→寒暄(重温服务)+默认(直接明确:上次,您说过……)b.要重复客户的兴趣点→兴趣点要不断强化c.不要重复客户异议→异议要不断缩小d.不断的缔结,挖取客户最深沉想法(二)普通意向的客户客户说要考虑一下,熟悉一下,考虑一下客户的异议点不清楚,股东之间要沟通A:担心效果B:比较其他的同行公司C:还在担心上当受骗开场思路:开场新颖----快速判断客户的意向----确认客户疑义-----买家同行强化-----试缔结---疑义处理----再次缔结王总,生意忙吗?还记得我吗?我是XX公司的YY,给你打了8个电话啦!每次你都吊我的胃口,有考虑过我们的产品,但每次都还是要考虑,而且每次考虑来考虑去还是考虑同一个问题(笑)!对了,王总,我们这边产品又升级啦。。。。。切忌:上手就问封闭式问题资料看了没有,考虑好了没有注意点:1、更多互动,更多了解(互动式服务介绍)在服务介绍时更强调互动式的服务介绍,就是要在前期了解的客户情况的基础上,通过各种的问题(根据客户情况设计出来的问题),结合客户的需求或产品来进行服务的介绍,这一点非常重要,我们的服务不等于客户的需求,但是经过我们按照客户需求来重新包装过的服务就基本上等于客户的需求了。通过互动深入了解客户的现状和需求下包装出来的服务才能切中要害。在话天地/挖需求阶段先尽量详细地了解客户各方面条件,包括基本条件(产品、供/求、量、销售区域等)和是否决策人(KP)、对本产品解情况(是通过何种渠道了解到的我们产品等)等。然后再根据客户情况,结合他的产品进行互动式服务介绍,提高所介绍的服务与客户产品的相关性。2.学会去设计问题:在话天地甚至是整个销售流程中要学会去设计问题,来引导客户往合作的方向去思考。而不是仅仅把培训教材上列出的几个样板式问题问完就算,你问给客户的问题必须是有目的,必须要把客户带到你愿意把他引导到的方向去的。因此你所问的问题必须是你自己精心设计的,而不是仅仅几个机械式的问题。3.FAB法则的深入应用,为客户描绘美好蓝图从产品的特点Feature介绍到产品的优点Advantage,再从产品的优点介绍到产品给客户带来的利益、好处Benefit),把我们的服务条款衍延成能够让客户得到实际利益、好处也就是能够帮他找到客户的服务,这样客户才会真正地对我们的产品感兴趣、有购买需求,也减少了客户后期毁单的概率。之所以讲新话术是深入应用FAB法则,最重要区别是Benefits的深入描述,必须带给客户细节的未来美好蓝图。(上门拜访画图是最好的方法)注意点:1、在给客户介绍服务时,我们并不要求在第一通电话把服务全部都讲完,每项服务都介绍得很详细,只有在客户有时间有兴趣听我们仔细地说的时候,才会把以上的所有话术内容都讲给他听。2、如果在第一通电话完成了了解客户情况,挖掘客户需求的最主要目的,而客户不是很有空听我们来细讲的时候,我们就要把服务介绍讲得简单一点,有时可能就是几句话就带过去了(就是用上面话术中最后“总”的那一部分,提一下我们服务的几个要点就可以了),最后都是需要给客户发一下邮件或者传真,让客户自己去仔细地看一下的,或者是在第二通电话的时候再仔细跟他来讲的。3、在第一通电话中,大多数情况下都要控制一下自己介绍服务的欲望,不然很有可能就会造成第二通电话无话可说的情况。因为他那边还没考虑好,而你这边已经讲得差不多了,就是搞得两个人不在同一频道,你急他不急。
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